Вы хотите продать недвижимость без помощи риелтора?
Вы твердо уверены в своем решении? Тогда не пожалейте времени на статью президента АН «Атланта» Михаила Капустянского.
Скажу сразу – я не собираюсь никого отговаривать от идеи поиграть в «сам себе риелтор».
Почему? Поймете позже. А пока поделюсь одним маленьким секретом – я давний поклонник аналитических исследований и статей, которые публикуют специалисты по рынку недвижимости США. Не буду лукавить и говорить, что читаю их все и регулярно – расписание не позволяет. Но, когда есть время, стараюсь просматривать. В первую очередь потому, что в вопросах организации работы на рынке недвижимости американцы, по прежнему, законодатели моды.
(C) Freepik
Около научная фантастика
Можно сказать, что идея торговать недвижимостью без посредников обрела популярность именно благодаря США. Бурный рост современных технологий заставил многих американцев поверить в то, что скоро профессия риелтора исчезнет, а большая часть сделок будет совершаться напрямую между покупателем и продавцом. Фанаты этой идеи доказывали, что всю работу можно сделать онлайн. Даже показывать дом потенциальными покупателям – например, с помощью камеры телефона или 3D-технологий.
Реальность оказалась далека от научной фантастики. Одно дело – представлять себе, как все легко и просто, начитавшись/насмотревшись/наслушавшись популярных лайфхаков. Совсем другое – заниматься реальным делом. Как гласит поговорка: «гладко было на бумаге, да забыли про овраги». Спору нет – развитие технологий здорово изменило работу риелтора, но, как показала практика, без профессионалов эффективно организовать сделку по недвижимости почти невозможно. И проще всего это доказать как раз на примере американского рынка.
(C) Freepik
Эти неумолимые цифры
Различные исследования показали, что при самостоятельной продаже дома его итоговая цена, как правило, ниже, чем при продаже с участием риелтора. В отдельные годы разница составляла 18%. Если же речь шла о продаже недвижимости родственникам или знакомым, этот показатель доходил до просто невероятной цифры в 30%.
Особенно показателен в этом отношении оказался кризисный 2008 год. Тогда в Штатах многие домовладельцы опрометчиво ринулись экономить на «комиссионных этим жадным посредникам». И, что в итоге? Согласно исследованию Национальной Ассоциации Риелторов, средняя цена дома, проданного в том году самостоятельно, составила 158000$, тогда как аналогичный показатель для домов, проданных с участием агентов по недвижимости, составил 211000$.
С течением времени ситуация мало изменилась. В 2018 году исследование NAR показало, что средняя стоимость дома, проданного самостоятельно в США составила 200000$, в то время как продажи с помощью риелтора в среднем приносили 265000 у.е. за дом. Даже в прошлом, «ковидном» году средняя разница между ценой дома, проданного самостоятельно, и с помощью профи составляла около 25000 долларов США. И это при том, что возможности риелторов были серьезно ограничены карантинными мероприятиями.
(C) Freepik
Полезный профессионал
Как ни странно, даже многие американцы не до конца понимают, какую роль играет риелтор. Это не просто человек, который организовывает показы. Это специалист, который держит в голове десятки, если не сотни постоянно меняющихся факторов, влияющих на цену жилья. Как подготовить объект к показу? Кот в доме повысит или понизит цену? Какие вопросы задавать при осмотре квартиры? До какой суммы можно разумно торговаться? Какое жилье сейчас в тренде? Может быть, для продажи стоит подождать другого времени года?
У вас еще не идет кругом голова? То-то же. Согласно различным исследованиям, профессиональный риелтор способен серьезно изменить цену в пользу своего клиента – до 5% от первоначальной цены. Согласитесь, этого более, чем достаточно для того, чтобы комиссия агентства недвижимости полностью себя окупила.
(C) Freepik
Вы когда-нибудь выигрывали в лотерею?
А теперь, как и обещал, рассказываю, почему мне, как бизнесмену, нет никакого смысла отговаривать кого бы то ни было от желания побыть «самому себе риелтором». Согласно неумолимой статистике, большинство людей, решившихся самостоятельно продать или купить недвижимость, все равно, претерпев немалые мытарства, приходят в агентства. Таковы рыночные законы, одинаково неумолимо работающие и у нас, и во всем мире.
Согласно исследованию, подготовленному популярной американской онлайн-платформой по торговле недвижимостью Zillow, в 2017 году 36% всех американских частных продавцов домов пытались обойтись без агентских услуг. И только 11%, в итоге, заключили сделки самостоятельно. Все остальные были вынуждены обратиться к услугам профи.
Авторитетный американский автор Джон Малуф – сам бывший риелтор, в своем руководстве агента по недвижимости приводит еще более впечатляющие данные. По его оценкам, только один из десяти продавцов, начавший с самостоятельной продажи дома, доводит дело до конца. Все остальные бросают эту затею и ищут агентов.
(C) Freepik
«Продайте это немедленно!»
О чем не говорят статистические исследования, так это о том, в каком именно состоянии обращаются к риелторам люди, намаявшиеся с попытками совершить сделку с своими силами. Говоря словами мультипликационного ослика: «душераздирающее зрелище!» Как правило, они до того задерганны, что теряют способность трезво и критически оценивать ситуацию. Нередко к моменту обращения в агентство по недвижимости на них давят различные обстоятельства, требующие максимально быстрого совершения сделки.
Понятно, что работа с таким клиентом для многих риелторов – просто мечта. Когда человек устал от процесса и хочет только одного – чтобы вся эта «канитель» побыстрее закончилась, вынудить «подвинуться» по цене и запросам особого труда не составляет.
Именно поэтому меня, как бизнесмена, совершенно не должно беспокоить регулярное появление на рынке «самостоятельных продажников». А вот по-человечески… По-человечески я счел нужным поднять эту тему в данном материале.
Президент АН «Атланта»
Михаил Капустянский
Комментарии (0)